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對于一家以科研成果產業化為核心的企業來說，如何實現技術與市場的有效結合，的確是讓人頭疼的問題。很少為外界所關注的陜西西大華特科技實業有限公司正在探索自己的市場對接術。公司總經理王鵬以一個通俗的“啞鈴結構”來解釋這個模式：“啞鈴的一頭是技術，一頭是市場，中間是技術評價體系。”
西大華特定位于工業、農業高新技術環保產品的研究開發與農用殺菌劑技術的產業化，是一個典型的技工貿企業。盡管歷史最早可以追溯到10多年前，但公司真正步入正軌不過4年時間。直到清華科技園在西安建立西部最大的數字化醫療設備產業孵化基地，2003年5月，經過評估，清華科技園通過對西大華特增資擴股的方式實現絕對控股。
有了清華科技園的資金和資源支持，西大華特建立事業部制，管理也更加扁平化，開始進入大發展時期。2002年以前，公司年銷售額只有幾百萬元，年均凈虧損也是幾百萬元；重組當年銷售額為1000萬元，利潤近100萬；今年預計實現收入超過4300萬元，全年凈利潤500萬元。
早期西大華特產業化的技術來源于兩方面，一是引入國外過期專利以及即將專利到期的產品進行孵化，二是把公司創始者西北大學原來的一些科研成果產業化。現在公司得以整合進來更多資源。2007年，公司預計將利潤的20%投入應用研發。
在市場方面，西大華特則先以目標市場為對象進行細分，再制訂行之有效的產品和市場策略。王鵬介紹說，公司成立之初就細分了國內外市場，國外市場按地域和市場增長劃分，國內市場的劃分標準則是根據各地種植結構和農村產業結構，市場開發時就可以“在重點市場確立重點客戶，對重點客戶組織重點產品的營銷，提升重點品種在市場的占有率和影響力”。以埃及為例，西大華特把重點市場鎖定在占國土面積5%的綠洲農業上，“抓5%的主流市場的高附加值產品”。
到2006年底，西大華特已從單一品種結構完成多樣化的調整，并且在全國建立起13個銷售專區。今年，西大華特更以經銷商、零售商、終端用戶為不同目標群體，提出了重心下移，建立三位一體的戰略合作伙伴關系。
為了讓技術與市場更好的對接，西大華特建立了技術評價體系。在這個體系中，首先由公司的市場和企劃部門對技術進行市場預測，同時還要全面了解技術提供方的說明和論證。“公司要求的是比較成熟的技術，一般要達到中試階段，還要對其知識產權進行了解，確定是比較好的或者新的技術，并且與市場需求對接比較好，才會采用。”王鵬說，“在這個過程中有涵蓋植物保護、植物病理學、昆蟲學、遺傳學、微生物技術和環境生態影響評價等多學科的廣泛聯系和專家意見的廣泛參與，如果是一個大的項目或者我們不能把握的項目，還會邀請專業機構繼續評估。”
接下來，西大華特將進行進一步的股份改造。清華科技園進入后，西北大學以技術股投入，主要承擔產品開發任務。現在，除了引入風險投資外，西大華特同樣希望引入有競爭力的技術股，通過股權結構的改革來實現技術創新。“我們希望技術提供者全程參與項目，大家共擔風險，共同把市場做起來。”王鵬透露，未來公司的技術股將占到股份總額的1/3—1/4。”
按照西大華特的三年規劃，到2009年，公司要實現收入過億，年贏利額1500萬元以上的目標。他們還成為清華科技園旨在重點培養高科技上市公司的“鉆石計劃”第二批入選企業。2003年底王鵬被派來時，給他印象最深的就是當時公司位于西安最繁華地區的基地上雜草叢生的場景。他感慨到：“我永遠記得那片荒地，雜草是長在當時制度上的草，如果公司經營不好的話又會長出來。”
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